25 Октября 2012 / Интервью

Пошли в школу. Беседа с Гавриилом Леви, Дневник.ру 

Даниил Пленин Автор / Даниил Пленин
Главный редактор Firrma
Пошли в школу. Беседа с Гавриилом Леви, Дневник.ру

Дневник.ру считается одним из флагманских стартапов, когда речь заходит о e-learning. Собственно, это уже и не совсем стартап. О том, как развивается компания, мы расспросили ее основателя Гавриила Леви.

Как возникла идея проекта?

Когда я учился в США, в Колумбийском университете, меня поразило, что практически вся коммуникация между университетом и мной как студентом проходила в режиме онлайн. Начиная с подачи заявления о приеме в вуз и продолжая оценками, домашними заданиями, лекциями, которые выкладывались онлайн. Все это было доступно в сети, что на тот момент, а это был 2001 год, было довольно круто. В России ничего такого не было. Примерно в то же время появился Facebook, и Колумбийский университет в 2003 году был одним из первых, куда пришла эта социальная сеть. Мне эта идея тоже показалась довольно интересной, потому что это было закрытое сообщество только для тех, у кого есть какая-то причастность к университету – фильтрация происходила по электронным адресам. В США каждому студенту и преподавателю выдается электронный адрес в домене вуза – в принципе, никак по-другому этот адрес получить нельзя, и зарегистрироваться на Facebook можно было только имея такой адрес. Многие годы спустя они открыли уже общий доступ для всех. И вот на пересечении двух этих сфер, электронного документооборота, который облегчает жизнь студентам и преподавателям, и социального взаимодействия и родилась идея Дневник.ру.

Ваш проект в большей степени это CRM-система, платформа для организации дистанционного обучения, или это некое сообщество?

Основное преимущество нашего проекта как раз заключается в том, что есть все три модуля, необходимые для функционирования современной школы: и электронный документооборот и социальное взаимодействие, и инструмент для дистанционного обучения. Создается очень мощный синергетический эффект.

Возможно ли в этой сфере существование одного без другого?

Одного модуля без другого? Да, вполне возможно, и до Доневника.ру это и было мейнстримом: все делали что-то одно, и школе приходилось поддерживать десятки различных IT-систем, разбираться в них, тратить на них деньги, покупать лицензии, нанимать отдельных людей, которые бы занимались поддержкой системы, или приходилось отказываться от таких решений именно из-за трудностей в использовании. Соответственно, мы были одними из первых, кто догадался все соединить в единый удобный инструмент и предложить школам такой лозунг: «Установите Дневник.ру и забудьте про все ваши IT-проблемы». Это шампунь и кондиционер в одном флаконе.

А почему было все-таки решение зайти со стороны школ, а не со стороны вузов?

Вузы довольно независимые в том плане, что они всегда хотят иметь контроль над IT-системами, часто это собственные дорогостоящие разработки вуза. Рынок высшей школы, университетов насыщен различными решениями, зачастую фрагментированными. Это означает, что для подключения, например, сотни вузов с каждым высшим учебным заведением пришлось бы договариваться отдельно. Со школами ситуация иная. Мы смогли предложить решение, которое школа либо может сама настроить за несколько минут – зайти на сайт, заявить, что она школа, получить от нас подтверждение, и дальше уже система развивается сама собой. Либо школа будет подключена на уровне региона. Сейчас к Дневник.ру подключено более 22 тысяч школ, каждую неделю в систему добавляется в среднем 200. Мы успешно работаем с муниципалитетами и с региональными министерствами образования. Уже становится очевидно, что региону гораздо удобнее подключится к единой IT-системе: польза от этого будет только повышаться, так как возможен обмен опытом и информационными материалами между сельскими школами и городскими, сбор статистики централизованно по всему региону, сбор аналитической информации по качеству образования, а также и по любой статистике, которая необходима органам управления образованием. В силу всего вышеперечисленного мы на сегодняшний момент решили сосредоточиться на рынке школ. При этом, безусловно, внимательно следим за процессами информатизации в университетах и уже начали предлагать решения для НПО и СПО, это профессиональные техникумы и колледжи, а там уже до вузов практически один шаг. Технологически мы готовы предложить любое решение, в том числе для вузов, требуется сделать это правильно с маркетинговой точки зрения, чтобы убедить высшие учебные заведения отказаться от тех систем, что у них есть сейчас и использовать Дневник.ру.

В одном из интервью вы сказали, что проект ваш привлек на начальном этапе $7 млн. Чьи это были деньги и на каких условиях они были получены?

У нас было 2 венчурных инвестора, Prostor Capital и Runa Capital. Соответственно, первый раунд был на сумму $1,7 млн., второй – $5 млн.

Какую-то они долю получили?

Мы не раскрываем такие подробности.

Что было самым сложным в начале продвижения проекта на рынок?

Как и в любом бизнесе, самое сложное – получить первых клиентов. В любой сфере среди представителей социума можно выявить около 10% инноваторов, 30% прогрессивно настроенных людей, которые смотрят на инноваторов, 50% консерваторов, которые долго готовят себя к переменам. Ну и 10% радикальных консерваторов которые категорически не хотят внедрять ничего нового. Наша задача на первом этапе была идентифицировать инноваторов среди директоров школ, среди руководителей муниципалитетов и попытаться их убедить использовать наш продукт. Продукт был в бета-режиме, он был не известен на рынке, и, в принципе, люди шли на довольно большой риск. Нам, конечно, помогло то, что мы используем freemium–модель, можем предложить сервис бесплатно, не требуя никаких установочных платежей или абонентской платы. Поэтому приходилось ездить по школам: я лично объездил несколько сотен, разговаривал с директорами, убеждал, объяснял, делал презентации, одну, вторую, третью. В итоге мы дошли до той отметки количества пользователей системы, которая нам позволила дальше развиваться гораздо более высокими темпами.

Занимаетесь ли вы некой лоббистской деятельностью в этом процессе, то есть подключаете ли вы вышестоящих каких-то чиновников, которые в приказном порядке заставляли бы школы переходить на электронную систему?

Мы как раз пытаемся сделать обратный процесс, чтобы в приказном порядке не внедрили какую-то единую систему и не перечеркнули все те наработки, которые есть в школах сейчас. Дневник.ру это один из тех успешных кейсов, когда частная компания может сотрудничать с государством и решать фактически государственную задачу, потому что переход школ на электронный документооборот это именно такая задача, которую надо решить к 2014 году. И мы ее решаем. Соответственно, для государства тратить деньги на создание какой-то национальной системы, и пытаться все проблемы, которые есть в государстве, решить именно своими силами – не самая лучшая стратегия, гораздо правильнее создать прозрачные, понятные правила игры для всех игроков, стандарты качества к этим игрокам и жестко эти стандарты контролировать, чтобы была нормальная здоровая конкуренция. Вот это мы и пытаемся... я бы не сказал лоббировать – больше пиарить и говорить постоянно каждый раз, когда удается встречаться с кем-то из высокопоставленных лиц. Я всегда эту идею повторяю, что мы не требуем ни денег, ни какой-то поддержки с точки зрения лоббирования, мы просим только одного – понятных правил игры и четких стандартов качества, которые бы применялись одинаково ко всем игрокам на этом рынке. Взамен государство решит те задачи, которые ставит модернизация системы образования, а бизнес фактически получит возможность развивать абсолютно новую отрасль. Кто бы мог подумать 5-10 лет назад, что такая индустрия, как автоматизация школьных процессов может стать огромным бизнесом. Сейчас в России около 50 тыс. школ и еще 5 тысяч НПО и СПО, и понятно, что каждая школа в 2014 году будет использовать какое-то решение автоматизации. Соответственно, был создан этот рынок и переформатирование его в государственную монополию будет неверным со многих позиций, и с точки зрения качества продукта, и с точки зрения IT, и в целом предпринимательства в России.

Но в итоге ведь в результате конкуренции все равно государственная или частная компания станет лидером на этом рынке.

Идея в том, чтобы создать стандарт обмена данными между этими системами. Каждая школа должна иметь систему, которая отвечает требованиям – по безопасности, по техническим характеристикам, отказоустойчивости, – и, если какая-то компания им соответствует, она совершенно спокойно может на этом рынке работать и предоставлять свои услуги.

Ну вот как раз здесь и может возникнуть проблема, ведь в создание стандартов всегда есть коррупционная составляющая. Можно создать такие стандарты, что будет подходить только одна конкретная система.

К счастью, в нашей индустрии мы этот этап уже прошли. Есть официальные требования Министерства образования к тому, какими должны быть электронные дневники и журналы. В создании этого стандарта участвовали, по-моему, все более-менее значимые игроки, была довольно жесткая битва, были компании, которые пытались протолкнуть определенное решение, которое выгодно именно им. Но в итоге получился довольно объективный качественный стандарт, который положил начало этому процессу. Следующая точка это создать стандарт обмена данными, если первый стандарт описывает то, какие должны быть системы, требования к самим системам, второй – как должны храниться данные, чтобы различные системы, в том числе государственных услуг, могли этими данными обмениваться. Соответственно, если ребенок или родители переезжают из одного города в другой, не должна теряться вся история учащегося, он должен на флешке, или через какое-то федеральное хранилище эти данные получить. То же самое, когда он идет в университет, он может опять же в электронном формате свое электронное портфолио с оценками, с достижениями, с комментариями, с отзывами отправить в университет. Мы сейчас по этому направлению очень активно работаем, и, надеюсь, эту работу успешно завершим.

Какова система монетизации, на чем вы зарабатываете?

Есть две идеологические концепции. Первая – это лицензионная. Есть определенное программное обеспечение, на него есть лицензия, платится абонентская плата, как один из вариантов, либо делается white lable – решение, которое брендируется и размещается на мощностях непосредственно заказчика, и платится какой-то установочный платеж и дальше плата за техподдержку. Так было в случае с московской системой электронных дневников. И вторая модель, которую мы в Дневник.ру применили одними из первых – модель freemium, когда мы размещаем инфраструктуру сервиса на своих мощностях, все предоставляем бесплатно, разворачиваем в минимально сжатые сроки, буквально за 5-10 минут, полностью весь портал для любой школы. Взамен получаем возможность каким-то образом монетизировать трафик. За счет чего? Сейчас пока у нас существуют только рекламные способы монетизации. Наши рекламные партнеры это Microsoft, Lego, «Мегафон» – международные бренды, которые хотели бы получить доступ к нашей аудитории и продвигать свои образовательные или околообразовательные проекты. Но больше надежд мы возлагаем на новые сервисы: sms и мобильное оповещение, а также на сервис образовательных приложений. В случае с sms-оповещениями мы интегрируемся как и со своей собственной системой (и корригируем оценки, информацию об успеваемости и посещаемости), так и с системами контроля доступа. Мы можем информировать родителей не только об оценках и посещаемости, но и о входе-выходе ребенка из школы, о его местонахождении по геолокационной модели. Причем это пример дополнительного сервиса, который можно предложить родителям, он не обязательный: та же информация доступна на самом сайте бесплатно. Но если родитель не хочет заходить на web-версию системы, а хочет получать информацию оперативно с помощью оповещения на мобильный телефон, он платит небольшие деньги, несколько долларов в месяц за такую услугу. Второй сервис, на который мы возлагаем надежды – центр образовательных приложений. Мы создаем свой аналог центра приложений, куда любой партнер, если он пройдет отбор, сможет свое приложение разместить. Какого рода это приложение? Образовательное, обучающее, которое помогает решать те или иные задачи, утилита по составлению расписания. У нас уже есть несколько партнеров-разработчиков. Один из них - LinguaLeo – сервис онлайн-обучения английскому языку.

Есть мнение, что лицензионная модель уходит в прошлое, и все приходит к второй модели. Это так?

В каких-то индустриях в большей степени, в каких-то в меньшей.

Я имею ввиду индустрию дистанционного обучения.

Ну, если возьмем чуть пошире, не только дистанционное обучение, а в целом образование, здесь пока что превалирует модель лицензионная. Школы и чиновники привыкли платить за какой-то софт или за лицензию на него, но постепенно freemium будет завоевывать все больше популярности, потому что это действительно позволяет экономить деньги. Если в лицензионной модели траты, в среднем, делятся на всех пользователей – не важно, пользуется он сервисом или нет, есть у него желание платить или нет, то во freemium-модели платят только те, грубо говоря, кто изъявил такое желание. Или вообще никто не платит, а платят именно рекламодатели и различные сервисы за то, чтобы какую-то информацию донести до аудитории, если она никак не противоречит тем моральным принципам и стандартам качества, которые существуют в организации. Учитывая состав нашей аудитории, мы стараемся очень жестко фильтровать тех рекламодателей, которые к нам могут приходить. Ну, например, те же самые вузы с радостью у нас размещаются, предлагают свои услуги.

Вы говорили на выступлении о том, что собираетесь выходить на рынок США. За счет чего собираетесь побеждать местные аналогичные бизнесы?

Как ни странно, проблемы, которые стоят перед школами, директорами, учителями, в принципе, во всем мире одинаковые. И мы эти проблемы научились очень хорошо решать, добиваться высокого качества как и самого продукта, так и удовлетворения потребностей пользователей. Мы думаем, что у нас есть в этом конкурентное преимущество по сравнению с теми решениями, которые существуют на американском рынке. Сейчас этот рынок занят гораздо слабее, чем могло бы показаться. Если мы говорим про вузы, там действительно процент охвата близок к 100%, но школы больше своей частью еще не покрыты. В США порядка 200 тыс. школ, и из них какую-либо электронную систему используют от 20 до 30 тыс.

Совсем мало.

Это совсем мало, но есть там целый ряд стартапов, которые работают на этом рынке. Один – в Кремневой долине, один в Нью-Йорке и еще несколько. И они очень быстро растут, все начали либо чуть позже нас, либо одновременно. В принципе, путь их был похож. Они пришли тоже к схожей с нашей модели развития и монетизации, поэтому здесь все будет решать то, насколько успешно себя покажет сам продукт. Мы проводили довольно серьезный анализ, и, по мнению наших маркетологов и по мнению тестовых американских школ, которые мы уже запустили – у нас серьезные преимущества.

А когда планируете выйти на американский рынок?

Сейчас закрытая бета, я думаю она завершится к концу года и с января мы уже планируем запуститься в США.