28 Сентября 2012 / Блог

Поговори с инвестором 

Поговори с инвестором
После достижения принципиальной договоренности о сделке с инвестором есть два очень важных аспекта – коммуникации и сам процесс закрытия сделки. О процессе закрытия мы уже говорили, сегодня речь пойдет о коммуникациях.

Почему вообще важна коммуникация с инвесторами? Начну с того, что с момента появления в компании инвесторов они начинают влиять на ключевые решения и на возможности компании на рынке. Неважно, обладает инвестор контролем над советом директоров или имеет только миноритарный пакет, он – новый совладелец компании. К его мнению будут прислушиваться твои ключевые сотрудники, партнеры, и особенно – любые новые инвесторы. Редкий стартап обходится одним раундом – и нет лучшего показателя привлекательности вложений для нового инвестора, чем качество твоих отношений с уже имеющимися. Раз так, лучше пусть коммуникация складывается не сама собой, а под твоим управлением – так ты по крайней мере сможешь влиять на действия своих инвесторов.

Коммуникации – не самая сильная сторона России. Мы с детства привыкаем жить в довольно архаичном обществе, где успех в жизни и качество общения связаны слабо. Более того – популярная культура даже поощряет противопоставление «настоящего» содержания и «фальшивой» формы/болтовни. Дескать, если вы не цените мое содержание, то и я на форму тратиться не стану. Как следствие – российским предпринимателям в среднем надо гораздо больше сил тратить на обучение коммуникациям, чем предпринимателям из западных стран. Но овчинка стоит выделки!

По большому счету, коммуникация с инвестором – довольно простая штука. Ты рассказываешь ему, как развивается бизнес, что ты узнал и что ты собираешься делать; он объясняет тебе, что по этому поводу думает и какие решения готов принимать. Всего-то надо уметь рассказывать и слушать. Дальше начинаются нюансы.

Во-первых, в отличие от предпринимателей, инвесторы не любят сюрпризов. Для предпринимателя новая информация – это всегда новая возможность. Для инвестора – новые риски. Чем позднее инвестор эту информацию получает, тем меньше у него возможностей рисками управлять, тем резче его возможная реакция. А бизнесу резкие движения инвесторов редко идут на пользу – обычно они оборачиваются сокращениями людей, изменением планов развития, потерями ресурсов. Поэтому не стоит затевать грандиозные секретные инициативы, чтобы потом всех потрясти – «когда точно сработает». Начинаешь – расскажи. Может выгорит, может, нет – но на радаре у инвестора это новое направление появится.

Во-вторых, хорошая коммуникация невозможна без регулярности. Как и добротный сериал, она должна каждый вечер (месяц, квартал) давать инвестору одну и ту позитивную картинку, только с новыми вариациями и деталями. Кому понравится сериал, в котором серии выходят то каждый день, то раз в год, при этом одна серия – это комедия, другая – боевик, а третья – триллер? Сегодня ты написал длинный текстовый отчет, потом прислал Excel-файл, затем короткую презентацию. Такая коммуникация достигает одной цели – взрывает инвестору мозг. Когда же ты устанавливаешь одно и то же время коммуникации, представляешь информацию в виде одних и тех же слайдов и графиков – ты приучаешь его к своему «сериалу». И если сериал хорош – он получает удовольствие и готов и дальше поддерживать любые твои начинания.

В третьих, открытость и искренность – твой самый лучший козырь. Я сталкивался с предпринимателями, которые пытались манипулировать информацией, говорить одним инвесторам одно, другие – другое. Это наивно и неумно. Как предприниматель ты тратишь большую часть своего времени на найм сотрудников, на продукт, на продажи. Инвесторы тратят все свое время на общение с предпринимателями и друг с другом. Нет более информированного сообщества, чем инвесторское. Нет людей, больше натренированных на идентификацию вранья и приукрашиваний. Открытость и искренность создают то самое доверие, которое так важно в сложные для бизнеса времена. Еще один аспект – твоя открытость резко снижает у инвестора потребность в контроле. Парадоксальным образом, чем больше ты рассказываешь инвестору о компании, тем меньше шансов, что инвестор будет вмешиваться в операционное управление.

В-четвертых, объективного отчета по итогам не бывает. Любая информация – это всегда восприятие ее конкретным человеком, с поправкой на его уровень доверия к тебе. Как бы прекрасен ни был прогресс бизнеса, если ты до этого завысил ожидания или потерял доверие – эта информация тебе не поможет. Каким бы страшными не казались тебе собственные ошибки – для инвестора куда важнее, что ты чему-то научился и в будущем эти ошибки повторять не будешь. Поэтому управляй не только тем, что ты рассказываешь сегодня – но и тем, что ты собираешься рассказывать завтра. Раз за разом в коммуникации с инвестором предприниматель создает свою главную валюту – доверие. Собирался сделать то-то и получить то-то. Выполнил, рассказал. Не получилось – выявил ошибки, скорректировал курс. Следующий раз собираюсь делать то-то. Продолжается выполнение обещаний, растет «доверительный» счет. Чем выше доверие, тем большего можно добиться.

В-пятых – цени опыт и уровень понимания собеседника. Редкий инвестор глубоко разбирается в операциях бизнеса. Твои рассказы о глубоко операционных сложностях вызовут в лучшем случае непонимание, в худшем – раздражение. Не жди, что человек в Лондоне или Нью-Йорке лучше тебя знает, как искать программиста в Москве. Это отнюдь не значит, что надо рассказывать «лажу» или что говорить по существу с инвестором не о чем. Операции – важнейшая механика бизнеса, но и обсуждать ее надо с опытыми операционщиками. У хорошего инвестора свои сильные стороны. Проходя через сотни сделок, он вырабатывает свои собственные рецепты и паттерны, по которым оценивает бизнесы и предпринимателей. Спрашивай – какая информация нужна ему, чтобы оценивать бизнес. И учись доверять его мнению, даже если на первый взгляд его слова не имеют смысла. В долгосрочной перспективе хорошие инвесторы ошибаются редко.

Наконец, в-шестых. Четко разделяй коммуникации в режимах «посоветоваться» и «принять решение». Перед принятием сложного решения часто необходимо прийти к инвестору «посоветоваться». Это нормально – если делается в режиме один на один. Инвестор имеет огромный объем полезной информации, и ее надо обязательно использовать на благо бизнеса. Но нельзя приучать его к тому, что он принимает решения и управляет бизнесом. Работа предпринимателя – получать одобрение на собственные решения и воплощать их в жизнь. Поэтому даже если на 50%, а то и все 80% твой курс в приватных беседах определили инвесторы – итоговое решение ты как предприниматель должен выносить сам. По-русски совет директоров называется «советом», то есть местом, где советуются. Это часто вводит предпринимателей в заблуждение. В хорошо работающем совете никто ни о чем не советуется – все решения заранее подготовлены, и СД просто штампует печать одобрения под предложениями предпринимателя.

Наверное, шесть пунктов – слишком много для короткого поста в блоге. И все-таки добавлю еще один, для завершения. Не ленись спрашивать у своего инвестора обратную связь. Удивительно, насколько часто простые вещи создают напряжение – а ты о них даже не подозреваешь!

Комментарии